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　　開篇：舊瓶裝新酒 ，用瓶子整合出一個(gè)好方案

　　在去年的夏天，我們接了一個(gè)中低價(jià)位的一個(gè)日化品牌進(jìn)行運(yùn)做，這個(gè)產(chǎn)品外包裝看上去一般，質(zhì)量還過的去，也沒有多大的優(yōu)勢可言，但利潤與廠家的支持力度較大。營銷人有句話“沒有做不好的產(chǎn)品，只有做不好產(chǎn)品的人”。我們也堅(jiān)信這一條。為了做好產(chǎn)品，在熱浪襲人的七月濟(jì)南，大家汗流浹背的坐在一起，圍繞在這個(gè)被認(rèn)為是化妝品最淡的季節(jié)如何來拓市和開展促銷活動(dòng)展開了腦力激蕩，方案提了很多，但都被一一否決，后來有人提出用空瓶來進(jìn)行換購。開始大家覺得這種方式已沒有多少新意，很多的人做過，效果并不理想，拿空瓶換購產(chǎn)品給予打折或是抵現(xiàn)金，總給人以“羊毛出在羊身上的感覺”。消費(fèi)者也不是傻子，看不到實(shí)惠絕不會(huì)買你的帳。但產(chǎn)品確實(shí)沒有多少可以借用的勢和資源，最后大家的意見是，方式可以用，但要避免它的不足，要對它的形式和內(nèi)容作相應(yīng)的改動(dòng)，既能讓消費(fèi)者感興趣積極響應(yīng)，有力的帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，又能讓終端的經(jīng)營者覺得可行，順利的接受這個(gè)品牌，掃清我們產(chǎn)品拓市的障礙。我們把能想要達(dá)到的市場目的都一一列舉出來，然后給這個(gè)方案添加一些內(nèi)容進(jìn)去，不斷的完善。三天后，在最后定稿時(shí)，我們自己都覺得有些心動(dòng)了，并且預(yù)感到這個(gè)小小的空瓶換購，經(jīng)過我們這么一折騰，也許會(huì)在這個(gè)沉悶的夏季市場上弄出點(diǎn)動(dòng)靜來。

　　市場啟動(dòng):特價(jià)+特技，　讓瓶子瘋狂起來

　　這個(gè)空瓶換購活動(dòng)原理是這樣，從產(chǎn)品中選出幾款適合季節(jié)的銷售的，在夏季比如用防曬霜，洗面奶，洗發(fā)水，沐浴露等做個(gè)特價(jià)，這種特價(jià)要的就是震撼力，要沖破消費(fèi)者的心理底線，不是打折或半價(jià)而是每款產(chǎn)品象征性的收一元或兩元甚至是一分二分，就是要用同類的產(chǎn)品的空瓶(洗面奶空瓶只能換洗面奶，依此類推)加標(biāo)注的價(jià)格就可以買走所要的產(chǎn)品。例如我們價(jià)值18元的洗面奶，只要來的顧客持洗面奶的空瓶，拿一分錢就可以買走。并且再三強(qiáng)調(diào)空瓶不限于我們品牌的空瓶，即不管是什么牌子都可以加幾分錢兌換我們同類的產(chǎn)品，那么這樣做不會(huì)賠死嗎？其實(shí)不會(huì)，會(huì)員產(chǎn)品和特價(jià)品都是利潤相對高的一些產(chǎn)品，或者將幾個(gè)單品的價(jià)格提升一下，然后再打折，還是原先的價(jià)格但會(huì)讓人感覺特實(shí)惠，(當(dāng)然我們并不是愚弄消費(fèi)者，還是讓出了很大一部分利潤的)。另外要注明換購產(chǎn)品的數(shù)量，并限定每人換購的瓶數(shù)，把顧客吸引過來換產(chǎn)品不是我們的目的，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售才是我們真正想要的，活動(dòng)本身會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)生較大的銷售額，足以承受換購發(fā)生的費(fèi)用.如何的銷售產(chǎn)品，我們有很好的方法，我會(huì)在下面介紹。瘋了!瘋了!看到我們海報(bào)的人第一感覺就是我們這幫人瘋了，其實(shí)我們心里非常清楚:只有迅速的把原先消費(fèi)其他品牌的顧客給爭取過來.變成我們的顧客，才能在市場上獲得成功。事后證明我們的思路還是正確的，在活動(dòng)的執(zhí)行中確實(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的顧客拿著名目繁多、五花八門的產(chǎn)品來換購，這樣我們吸引新顧客的初級目標(biāo)就達(dá)到了。在與終端化妝品專賣店的老板談合作時(shí)我們這樣告訴老板，有很多的顧客拿過來的產(chǎn)品的空瓶并不是你店里賣出的，說明這些顧客并不是你的顧客，是通過這個(gè)活動(dòng)把她們吸引過來，這也可以說是我們的活動(dòng)給店里帶來了新顧客，每當(dāng)談到到這里時(shí)，老板們的眼里就開始放綠光了。當(dāng)老板問起收回的空瓶如何處理時(shí)，會(huì)得到這樣回答，回收的空瓶大有用處!通過對空瓶的分析整理，可以幫我們解答這樣幾個(gè)問題：產(chǎn)品要鎖定的目標(biāo)顧客都在消費(fèi)哪些產(chǎn)品，本地市場哪些產(chǎn)品銷售的好？這些旺銷產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)或賣點(diǎn)吸引了消費(fèi)者從而使她們產(chǎn)生了購買的動(dòng)機(jī)？產(chǎn)品和專賣店所處的是一個(gè)什么樣的競爭環(huán)境？不同的地域之間的消費(fèi)者有著怎樣不同的消費(fèi)習(xí)慣？通過分析整理，找到了這些問題的答案，對于市場的消費(fèi)情況會(huì)有更詳盡的了解，也就能拿出更適應(yīng)市場的銷售方案。能帶動(dòng)很多的新顧客來，正是每個(gè)老板所渴望的，更何況被棄之無用的空瓶還能解答這么多市場問題，并能為決策提供重要依據(jù)，所以老板往往就能很順利的接受我們的思路和品牌。 

　　促銷現(xiàn)場， 顧客搶購也瘋狂

　　促銷活動(dòng)的內(nèi)容可以五花八門，但最終的目的只有一個(gè)，那就是要把產(chǎn)品銷售出去，獲取利潤。把顧客吸引過來不算什么，能不能讓她們購買產(chǎn)品為你帶來利潤，才是衡量活動(dòng)成功的真正標(biāo)準(zhǔn)，否則就是賠錢賺吆喝。如何保證在人氣旺的情況之下產(chǎn)生更旺的銷售業(yè)績呢？實(shí)踐證明，我們采取的一系列做法是非常有效的。就是把活動(dòng)的宣產(chǎn)海報(bào)提前散發(fā)，并把時(shí)間定在某一天的某一時(shí)刻，這樣人們要進(jìn)行排隊(duì)等候換購，排隊(duì)會(huì)顯的人氣特旺，也會(huì)產(chǎn)生崇眾效應(yīng)（俗話講的跟風(fēng)），引起搶購，活動(dòng)效果自然就會(huì)很好。另外培訓(xùn)好促銷小姐，讓她們在活動(dòng)期間要特別關(guān)注拿膏霜瓶來換購的顧客.這類顧客既然用膏霜的瓶子來換購，因此就可以基本斷定這類的顧客自己在消費(fèi)或家人在消費(fèi)化妝品，消費(fèi)化妝品的顧客是我們真正的目標(biāo)顧客，也是能為零售店帶來最大利潤的顧客（膏霜產(chǎn)品的零售價(jià)和利潤一般都大于普通的如肥皂類的日化產(chǎn)品），所以要千方百計(jì)把她們留住，變成我們產(chǎn)品的顧客。我們的促銷小姐會(huì)講出會(huì)員的誘人之處，指出這樣大力度的換購活動(dòng)以后肯定不會(huì)面向普通的消費(fèi)者（指十幾元甚至幾十元的產(chǎn)品售價(jià)幾元或幾分的這種情況），這樣的促銷活動(dòng)搞下去誰都會(huì)賠死，所以以后只能面向會(huì)員，成為會(huì)員不光每次活動(dòng)都能優(yōu)先換購，還可以享受會(huì)員特價(jià)產(chǎn)品，一段時(shí)間下來能夠省很多錢得到不少的實(shí)惠，這樣的宣傳一般會(huì)讓很多的顧客心動(dòng).另外顧客覺得小姐介紹的產(chǎn)品也不錯(cuò)，反正早晚都要用，不如先購買了產(chǎn)品成為會(huì)員，還能提前優(yōu)先進(jìn)行換購.這也使得那些排隊(duì)等侯的顧客怕失去機(jī)會(huì)而也會(huì)加入會(huì)員來獲得優(yōu)先換購的機(jī)會(huì)。要成為會(huì)員就要先購買數(shù)額在多少元以上的產(chǎn)品（成為會(huì)員的購買額度要定在一個(gè)單品的價(jià)格之上，這樣顧客就會(huì)至少一次購買兩瓶以上的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)了連帶銷售）。也就是說在發(fā)展了會(huì)員的同時(shí)，我們就達(dá)到了銷售的目的。當(dāng)然也會(huì)有很多的顧客堅(jiān)持只換產(chǎn)品而不買，這類顧客就屬于特別愛貪便宜的那種人，給她們低價(jià)換走產(chǎn)品我們認(rèn)為也不是壞事.首先她們用過之后覺得效果不錯(cuò)，也許就成為品牌的忠實(shí)顧客。另外這樣的促銷活動(dòng)讓她們賺了便宜，會(huì)成為她們在茶余飯后炫耀自己精明的談資，得便宜賣乖嘛，這無意中也給產(chǎn)品做了廣告，促進(jìn)了品牌的推廣與傳播。另外還會(huì)給她們留下個(gè)想念，因?yàn)槊鎸�這樣幾乎跟白撿化妝品品這樣的好事，在以后的日子里她們肯定會(huì)對產(chǎn)品的銷售活動(dòng)特別的關(guān)注，在她們的腦海中怕會(huì)形成一種條件反射，只要是一想買化妝品都會(huì)先來到我們的柜臺(tái)前看看，看看有沒有再搞活動(dòng)？什么時(shí)候再搞活動(dòng)？

　　由于活動(dòng)用于換購的產(chǎn)品的數(shù)量有限，還會(huì)有一部分的顧客不能換購到產(chǎn)品，對這部分顧客在做好解釋工作的同時(shí)，也會(huì)把她們發(fā)展成為會(huì)員，因?yàn)樗齻儧]能享受到活動(dòng)的實(shí)惠而卻目睹了活動(dòng)的氛圍，為了能下次優(yōu)先獲得換購，那么先購買產(chǎn)品加入會(huì)員是最為穩(wěn)妥的方式，這樣一來，也會(huì)銷售一些產(chǎn)品。

　　到位的活動(dòng)宣傳，極具誘惑的活動(dòng)內(nèi)容，使我們的拓市與促銷都獲得了很大的成功，一個(gè)不知名的小品牌，在短短的兩個(gè)月里我們開發(fā)了上百家專賣店，每場活動(dòng)的銷售額都能達(dá)到幾千元，顧客的一次購買量都是在三、五瓶以上，一向謹(jǐn)慎的消費(fèi)者也變的瘋狂了。

　　落幕:無奈，也無悔，尋找下一個(gè)瘋狂的理由

　　當(dāng)我們的促銷活動(dòng)如火如荼進(jìn)行的同時(shí)，也有很多的同行開始跟風(fēng)模仿，但大多數(shù)的模仿是生搬硬套，形似而神不同，導(dǎo)致了一些促銷活動(dòng)不但沒有成功，反而將這種模式炒濫，并引起了很多客戶的不屑與不滿，顧客對活動(dòng)的反應(yīng)也趨于平淡。一個(gè)月后，經(jīng)過大家的分析討論，我們最終不得不放棄了這一曾經(jīng)頗具威力的促銷方式。不管怎么說，我們還是感到欣慰的，在那個(gè)夏天，我們白天頭頂著烈日，手舞著汗水，開發(fā)新客戶，組織著活動(dòng)順利進(jìn)行；晚上在沒有空調(diào)的招待所里面紅耳赤總結(jié)討論，謀劃著明天的活動(dòng)安排。不間斷的從一個(gè)城市奔到另一個(gè)城市，掀起一浪又一浪的銷售熱潮，就在化妝品最淡的月份，沒有一點(diǎn)的廣告投入，只有七八個(gè)人的我們把一個(gè)不知名的小品牌做到了單月回款50多萬，創(chuàng)造了一個(gè)不大不小的奇跡。更大的收獲是使我們看到小品牌的市場并沒有人想象的那樣希望渺茫，而是到處充滿了機(jī)會(huì)，我們告訴自己，要不斷的探索，去尋找讓我們再次瘋狂的理由。

　　在電影《瘋狂的石頭》熱映的時(shí)候，我們在化妝品的市場上也上演了這樣一出好戲，為了能與更多的同行交流，大家讓我剪輯記錄下來，并給它起了個(gè)名，就叫《瘋狂的瓶子》。